ראיון עם יעקב אלון על הלוואות בערבות המדינה
כן כן עוד פרק חדש בפינת ‘מי מתעסק’.
למי שלא מכיר את הפינה, אז אני (אופיר מנחם) נותן שירותים של ייעוץ עסקי ושיווקי. בשנה שעברה הגעתי למסקנה שאני רוצה להביא לקהל הקוראים בבלוג סיפורים של בעלי עסקים, שלא רק מדברים על העסק אלא גם הדרך האישית שלהם אליו.
מכאן התפתחה פינת ‘מי מתעסק’ שבא אני מדבר עם בעלי עסקים שפתחו עסקים ומנסה להבין איתם את הדרך, האתגרים וההצלחות שהיו להם.
היום הראיון יהיה עם יעקב אלון שמלווה עסקים המעוניינים לקבל הלוואות בערבות מדינה לפיתוח העסק או לפתיחת עסק חדש. “הלוואות בערבות המדינה” הוא מונח ששומעים עליו אפילו בפרסומות ברדיו אבל לרוב האנשים לא אומר הרבה.
ועכשיו זה הרגע הזה שאני ואומר את הלחש “בוא מרואיין” 🧙🏼♂️.
והופה הוא הופיע.
שלום יעקב’ לפני שאנחנו קצת נכנסים לעניינים מקצועיים ספר לנו כמה דברים על הרקע האישי ושלך שנוכל להתחבר אליך או סתם לספק את יצר המציצנות שלנו.
ובכן, קודם כל שלום, יש לך בלוג מעניין בנושא שהוא ליבת החיים עצמם – הגשמה עצמית של אדם, אני יודע שיש לך סיפוק עצום להעביר אנשים מהשלב התיאורטי של היכן הם רוצים להיות באופן כללי לשלב ההחלטה המדויקת והביצועית “ולהיות שם” עבורם בלבד.
תודה. אל תאמין למה שמספרים בתקשורת 😎
עכשיו חזרה אליך, נתחיל עם הרקע המקצועי?
הרקע המקצועי שלי הוא תואר במנהל עסקים וגם הנדסת תעשייה וניהול, ולאחר 8 שנים כמהנדס מוצר בחברת “מוטורולה תקשורת ישראל” החלטתי שנמאס לי מתפקיד ביצוע ואני מעוניין לעבור לתפקידי ניהול, וכך במשך חמש שנים ניהלתי את הנדסת הייצור והתכנון ופיקוח הייצור בחברת הבת של “מוטורולה תקשורת ישראל”.
לאחר חמש שנים בחברת הבת, זה היה מאוד מוזר לחברי ב”מוטורולה” לראות אותי נוטש עמדה בכירה לטובת חלומות של סמנכ”ל תפעול בחברת סטארט אפ אבל רק מי שהוא יזם בנשמתו יכול לוותר על עמדה בכירה לטובת “החלום” מול הסיכון.
באותם הימים “מוטורולה” היתה בשיאה וכל חברי לעבודה היו עם ותק של מעל 20 שנה. אפשר לציין כאן שחמש שנים מאוחר יותר כל מי שעבד במחלקה שלי פוטר במסגרת סגירת הסניף הישראלי של “מוטורולה”, אבל זו חוכמה של בדיעבד.
איך נפלו גיבורים 😌. וברצינות יותר, לשכירים יש לעיתים תחושת ביטחון תעסוקתי שלא תמיד יש לה אחיזה במציאות. דיברתי על זה גם במאמר על שכירים מול עצמאיים.
רוצה לספר לנו קצת על המשפחה?
משפחתי היא חמה ותומכת, אשתי היא דוקטור למיקרוביולוגיה ועשתה הסבה להיות אנליסטית מנתחת מערכות מידע בחברת הייטק גדולה מארצות הברית, הבת הגדולה שלי רתם מנהלת משאבי אנוש בחברת הייטק ובעלת תואר שני.
הבן שלי עמרי מהנדס תעשייה וניהול עובד בתפקיד ניהולי בחברת הייטק, והבת הקטנה שלי גל לומדת הנדסת תעשייה וניהול ב – “שנקר”.
יפה, בית של מהנדסים ואקדמאים, לתפארת המל”ג. 📜
אז עכשיו במעבר לא-חד אך מתבקש ספר לנו על העסק שלך והתחום בו אתה עוסק היום, ייעוץ ללקיחת הלוואת בערבות המדינה
העסק שלי פועל בתחום הייעוץ ליזמים שהם בעלי עסקים או שכירים שמעוניינים לפתוח עסק חדש, מדובר בתחום שנראה פשוט מאוד, ולמעשה יש בו ידע אין סופי שהוא נצבר עם העבודה, משום שהמכשולים שקיימים בדרך לגיוס הלוואה לפתיחת עסק חדש או הלוואה בערבות מדינה הם אינסופיים.
היום אני יודע שרק מי שמכיר היטב את הנפשות הפועלות בתחום יכול להצליח לגייס הלוואה לפתיחת עסק, ואני אמנה כאן רק מקצת מן המכשולים העומדים בפני היזם.
בנקים בישראל בעצם נמנעים מאוד לעזור ליזמים בקבלת הלוואות לפתיחת עסק, אז תאר לעצמך יזם שעבר את כל התהליך מעביר את הבקשה לבנק כדי שבסך הכל יהיה “צינור” לקבלת הכסף, ואז נכנסים לפעולה הפחדים הרגילים של מנהל סניף הבנק ומנהל המחלקה העסקית והם מפילים את הבקשה.
אל תשכח שגם מנהל הסניף וגם מנהל המחלקה לא היו עצמאים מעולם ולא חשו על בשרם את הרגשתם של היזמים המעוניינים לפתוח עסק.
הם בהחלט לא.
דוגמא נוספת למכשול גדול שיש ליזם השכיר שמעוניין לפתוח עסק הוא בחירת הגוף המתאם שמונה על ידי המדינה לבדיקת הבקשה, יש שני גופים בקרן בערבות מדינה המאפשרים לקבל דרכם הלוואה בערבות מדינה (למי שסקרן זה האתר של יעקב).
כאן היזם המתרגש עומד בפני בודק מסוים שפועל באזור מגוריו, ולאחר מכן יש לבודק מנהל שהוא זה המאשר את קבלת ההלוואה בגוף המתאם, ולכן אם היזם נופל על בודק שאינו שש לתת הלוואות לפתיחת עסק, או על בודק שאין לו “עמוד שדרה” ושהמנהל שלו אינו סומך עליו אז הוא מסכן את קבלת ההלוואה.
לכן יועץ מקצועי שמכיר היטב את הנפשות הפועלות יודע למי להגיש את הבקשה על מנת להגדיל את הסיכויים להצלחת הבקשה ולקבלת הכסף שיאפשר ליזם להגשים את חלומו.
אתן דוגמא – יזם מעצב תכשיטים רצה לפתוח עסק, למרות שהוא עומד בקריטריונים הוא נפסל בשלב הראשוני בשתי קרנות: הקרן בערבות מדינה וגם קרן פועלים לעסקים, כתבתי ליזם תוכנית עסקית חדשה לקרן נתן (ללא תשלום נוסף) משום שקרן נתן דורשת תכנית במבנה שונה לחלוטין מהפורמט של שתי הקרנות הראשונות.
ואכן קרן נתן אישרה לו הלוואה לפתיחת עסק והוא קנה מלאי זהב שהיה דרוש לו + מכונה שעוזרת לו לייצר ולעמוד בדרישות המרובות של הלקוחות שלו.
לא הייתי מתנגד למלאי זהב 🧱. רק אומר.
רוצה עדכונים וחומרים חינם על פיתוח עסקים ונכסים דיגיטליים?
מה זו בעצם הלוואות בערבות המדינה ומה זה אומר שהמדינה ערבה, זה נשמע כמו אחלה ‘גב’ אבל מה זה אומר שיש לנו את הגב הזה? 💪🏼
אני אספר לך כאן את הסיפור האישי שלי כשהייתי צעיר לאחר צבא רציתי לפתוח עסק , כתבתי תוכנית עסקית וניגשתי לסניף בנק לבקש הלוואה, התוצאה היתה עגומה הפקיד לא האזין הרבה זמן לדברי ושלח אותי מסניף הבנק ללא שום יכול לערער על החלטתו.
אם רצית לחפש מידע על הנושא זה היה רק בספרייה או מניסיונם של אחרים, אבל את מי אתה מכיר שיכול לעזור לך? היום ליזם יש במרחק שתי שניות את “גוגל” והוא יכול לשאול שאלה ולקבל מידע עצום, סרטוני הסברה ומידע רב שנמצא באינטרנט על ניסיונם של אחרים.
היום, המצב שונה לחלוטין, היזם יכול לבקש הלוואה בערבות מדינה שזה אומר שהמדינה אומרת לבנק “תן ללקוח הזה כסף, אני בדקתי אותו ואני נותנת לך לבנק את הבטחונות, כך שאין לך סיכון בבנק עם הלוואה זו”.
כמה זמן קיימות הלוואות בערבות המדינה ומול איזה גופים מתנהלים?
הלוואות בערבות מדינה קיימות כעשר שנים, במשך שמונה שנים היו ארבעה בנקים בקרן: בנק פועלים, מזרחי, מרכנתיל ואוצר החיל, היום יש חמישה בנקים בקרן והם : בנק לאומי, מזרחי, קבוצת הבינלאומי ( אוצר החייל+ פאגי + הבינלאומי) ובנק מרכנתיל.
רמת החשיבה הבסיסית של כל בנק היא “לקפוץ” על סוג זה של הלוואות, אבל כבר סיפרנו כאן על ה”פחדים” שיש לבנקאים מול יזמים בעלי מוטיבציה שמנסים להסתער על ההלוואה שתאפשר להם לפתוח את העסק שהם הגו עליו יומם ולילה, יחד עם זה קל יותר לבנק לאשר את ההלוואה מאשר לסתם הלוואה שבה הבנק לוקח את מלוא הסיכון.
שני הגופים המתאמים מונו על ידי המדינה לבצע את הבדיקה בפועל אצל הלקוחות: גיזה ו-BDSK. גופים אלו הם לא מתחרים בשום חברת ייעוץ, ואולם הם מאפשרים ליזמים להגיש את הבקשות ללא חברת ייעוץ.
זה דבר שפוגע מהותית ביזמים מאחר ואפשר ליפול בתהליך בקלות רק בשל “חוסר התאמה” להגדרות הבסיסיות של הקרן, הרבה פעמים יזמים אומרים את המילים בצורה לא נכונה ו”מפילים” את עצמם. היתרון היחידי שיש ליזם הוא שהוא חוסך את הכסף של היועץ, ואולם הוא (עלול) להפסיד את ההלוואה.
אגב, מה בסוף עלה בגורל אותו עסק שרצית להקים ולא אושרה עבורו הלוואה?
הייתי בן 25, ופשוט לא הקמתי בגלל מחסור בכסף, כי לא היה לי מקור להשיג אותו, זה ההבדל בין מה שהיה פעם להיום, א זה נשמע פשוט, אבל לאחד כמוני ש”דחה” את הגשמת החלום שלו בעשרים שנה לפחות – זה הבדל משמעותי
אומנם אנחנו לא מדור פרסומי בעיתון, אבל בכל זאת יהיה מעניין לדעת איזה יתרונות יש לבעלי עסקים מהסוג הזה של הלוואות בערבות מדינה לעומת הלוואות אחרות
הלוואות בערבות מדינה מביאות ליזמים הלוואות חלומיות מבחינת התנאים: הלוואות ב-60 תשלומים, גרייס חצי שנה המאפשר ליזמים לפתוח את העסק למכור ורק אז להתחיל בהחזרי ההלוואה.
כאן המקום לציין בהלוואה בנקאית רגילה ההחזרים מתחילים חודש, מקסימום חודשיים לאחר קבלת הכסף מהבנק, מה שלא מאפשר לבעל העסק החדש להתארגן להחזרים והוא חייב להתחיל להרוויח מיידית. כפי שידוע לך זה לא פשוט כלל וכלל להתחיל להרוויח תוך חודשיים ממועד פתיחת העסק.
מסכים בהחלט, לא פשוט, להתחיל לייצר הכנסה משמעותית תוך חודש-חודשיים ללא תשתית קיימת.
למען אילו שפחות מכירים את התחום , כדאי שנבהיר קצת יותר – האם יש יותר מקרן אחת שנותנת הלוואות בערבות מדינה?
לשכירים שרוצים הלוואה לפתיחת עסק חדש אני פונה לקרן בערבות מדינה ולקרן פועלים לעסקים שהן הקרנות הגדולות, שנותנו את 98 אחוזים מההלוואות לפתיחת עסק חדש בישראל.
קרן הפועלים (של בנק פועלים וחברת כלל ביטוח) מתחרה בקרן בערבות מדינה על בעלי העסקים החדשים ונותנת תנאים די דומים להלוואה בערבות מדינה, למרות שהייתי מציין כאן האטרקטיביות שלה נמוכה יותר מזו של הקרן בערבות מדינה, אולם לא הייתי פוסל אותה על הסף לצורך פתיחת עסק.
במקרה שיזם “נופל” בשתי הבקשות אני מגיש בקשות לשלוש קרנות שנותנות הלוואות לפתיחת עסק ללא ריבית ( כן – כן , ללא ריבית) שמוכנות לתת הלוואות רק לאלו שקיבלו תשובות שליליות משתי הקרנות הגדולות שציינו קודם.
אילוסטרציה: עסק שלא זקוק להלוואה בערבות המדינה. (קרדיט: אני לעצמי).
גם הלוואה טובה היא עדיין הלוואה שצריך להחזיר. איזה קשיים ראית אצל עסקים שלקחו הלוואה ואיך אפשר להימנע מבעיות החזר שהן מפריעות לשנת הלילה של הלווה 🛌🏼 (או בהלוואות ממש גדולות לשנת הלילה של מנהל סניף הבנק)?
שאלה מעולה, אחת הנקודות החשובות שאני מעלה ליזם לפני ההחלטה על עבודה משותפת הוא גודל ההלוואה, כפי ששאלת הלוואות צריך להחזיר, הגישה שלי אומרת שיזם יכול לעמוד על התחייבויות כוללות של מקסימום 300 אלף ש”ח לאחר פתיחת העסק, ולא יותר משום שלהחזיר 5500 ש”ח בחודש זה דבר לא פשוט.
אלא אם העסק שלך מרוויח את הסכום הזה וגם מאפשר לך לפחות להישאר עם סכום חודשים למחייה של 10-8 אלף ש”ח, רוב היזמים חושבים שהם יכולים לחיות “מאוויר” בתקופה הראשונה של העסק, כי הם רוצים להשקיע בעסק את כל נפשם וליבם, אבל כאשר אדם רעב הוא הולך לאכול, והיום אנחנו חיים בחברה מודרנית ויש לנו דרישות בסיסיות של המחייה היומיומית.
תוכנית עסקית טובה צריכה לקחת בחשבון את הרווחיות המינימלית הצפויה לבעל העסק החדש, ולא ללכת על הרווחיות המקסימלית, אני תמיד אומר שנשמח לאכול את התותים והקצפת אבל לפני זה אנחנו צריכים לשרוד את תזרים המזומנים לאורך חיי העסק.
אתן דוגמא על יזם שרצה לפתוח עסק ולרכוש משאית ב 420 אלף ש”ח, שאלתי אותו למה הוא רוצה לקנות משאית בסכום כל כך יקר והוא אמר שהוא רוצה לדעת שהמשאית שלו תקינה ותיסע ללא תקלות בכלל, הסברתי ליזם: “הלוואה כזו תסכן את עתידך”, ועדיף לו לחפש משאית ישנה יותר.
היזם הלך לחפש וחזר אלי עם משאית של 210 אלף ש”ח, וכך לאחר קבלת ההלוואה יש ליזם אפשרות לבצע החזרים נורמליים ולא לקרוע את עצמו בהחזרים גבוהים שמסכנים את חשבון הבנק שלו, ואת העסק שלו, כך אני משפיע על היזם על מנת שבאמת יצליח בעסק החדש שלו
טוב, נחזור שוב אליך ברשותך (או לא ברשותך, בבלוג הזה אני שליט אוטוריטרי 😎)
ליווי לקבלת הלוואות בערבות מדינה היא נישה, איך התגלגלת לתחום ? מה אתה אוהב בו? יש משהו שאתה פחות אוהב?
האמת שהתגלגלתי לתחום במקרה, חיפשתי את העיסוק הבא שלי וקיבלתי הצעה לעזור ליועץ פיננסי אחר בשיווק של העסק שלו, התחלתי בפעולת השיווק ומהר מאוד הבנתי שיש לי ערך מוסף גדול לאור ניסיוני והיכרות עם עסקים רבים מהעבר שלי, ואז החלטתי שאני יעשה את התוכניות העסקיות בעצמי.
מה שאני אוהב זה לעזור לאנשים באופן כללי, ובודאי לאנשים שצריכים את עזרתי המקצועית, להצליח לקבל הלוואה לעסק חדש זה דבר מאוד מרגש יש לי אינספור דוגמאות:
לעזור ליזם לפתוח קונדיטוריה שנייה בקניון עזריאלי בעכו, או ליזמת לפתוח בית קפה על חוף הדולפינריום, או ליזם שעסק בתחום אחר ורוצה לעשות הסבה ולפתוח חנות מדרסים באשקלון, או הלוואה בערבות מדינה לבעל חברת הייטק בתחום תאורת רחובות חכמה ועוד ועוד דוגמאות.
מה השלבים הראשונים שעשית כדי לקדם את העסק לאחר שפתחת אותו? איזה דברים עבר עבדו טוב יותר, איזה לא עבדו?
השלב הראשון החשוב ביותר בפתיחת עסק זה השיווק שלו, יצרתי קשרים מחודשים עם מעל אלף בעלי עסקים שנתתי להם ייעוץ בעבר והצעתי להם את שירותי בתחום הלוואות בערבות מדינה.
כמובן השקעתי בפרסום נוסף בגוגל ובפייסבוק, חשוב מאוד לומר כאן לבעלי העסקים החדשים שאסור להם לחשוש להשקיע בפרסום, זו הנקודה החשובה ביותר שצריך לבצע כדי שיכירו אותך, אין שום סיכוי שמישהו יכיר אותך רק בגלל שפתחת תיק במע”מ.
בן אדם פותח תיק ברשויות המס והעולם נשאר אדיש. 😏
אני אציין פה למען הקוראים שמה שאתה מתאר היא גרסה פעילה ואקטיבית (ונכונה) לקידום העסק. לפעמים חסר לבעלי עסקים חדשים הידע, אבל לפעמים גם היוזמה שלא תלויה בידע או במישהו חיצוני.
תפיסת העולם שלי היא שאסור לנו לעולם להתחרט על פעולות שעשינו, אנחנו צריכים ללמוד מכל טעות שעשינו והיא מהווה את המקפצה שלנו לעתיד. אסור לנו לפחד להעז לטעות, משום שאם לא ננסה לא נגיע לדברים הטובים, כמובן צריך להתייעץ במקסימום כדי שיהיו לנו מינימום טעויות, אבל אסור לפחד לבצע פעולות!
עוד ראיונות ומאמרים מצ'געים שחבל לפספס
היית מנכ”ל ובעלים של עסק אחר בעבר, מה גרם לך לפתוח את העסק הנוכחי?
לכל אחד יש בחיים שלבים, בצעירותינו אנחנו רוצים ללמוד ולרכוש מקצוע שיאפשר לנו לקבל תפקידים מרכזיים עם השפעה על ארגונים – בהתחלה הייתי בתפקיד ביצועי של מהנדס מוצר, בהמשך בתפקיד ניהולי של הנדסת ייצור, בהמשך תפקיד של סמנכ”ל תפעול.
במשך עשר שנים היה לי עסק וניהלתי כמנכ”ל חברה לייעוץ וביצוע של פרויקטי אינטגרציה בתחום של תוכנת פריוריטי שעוזרת לעסקים וחברות לנהול את הפעילות הפיננסית, שיווק והזמנות לקוח, רכש ויבוא ומלאי.
החברה ביצעה פרויקטים לחברות בתחומים של שירות ותחזוקה, ניהול פרויקטים, חברות יבואניות, חברות מסחריות, חברות יצרניות בתחום המתכת האלקטרוניקה ועוד, בשלב הזה בחיים רציתי רק לנהל אנשים ולהוביל אסטרטגיות ארגוניות, לכבוש פרויקטים גדולים.
ברגע אחד מצאתי את עצמי רוצה לעבוד עם עצמי, לתת לעולם את הידע והניסיון שצברתי, בלי פקידה שתעזור לי, בלי אנשים שצריכים לדווח אלי, בלי לתת הוראות לאנשים, פתאום הבנתי שאני רוצה להשאיר אותי ואת הלב שלי לבד, ולעזור לאנשים.
באמת מעניין, איך יש בחיים זמנים שונים ורצונות שונים. אנחנו רודפים אחרי מטרה מסוימת, מגשימים אותה ונהנים אבל בשלב מסוים מגיעים למיצוי. זה נכון לחיים בכלל וכמובן גם לעסקים.
מצד אחד לפעמים יש רעיון עסקי שצריך להבשיל ולפעמים אם נחכה כמה שנים ההתלהבות כבר תרד לנו, ואולי פספסנו הזדמנות.
בכל עסק גם כזה שאוהבים יש אתגרים. יש לך איזה אתגר או התלבטות בעסק שמעסיקים אותך בימים אלו?
האתגר שלי בעסק הוא מתמשך, כאשר יזם מחליט להפקיד בידי את העסק החדש שלו מתוך אמונה שאני בעל מקצוע שיכול לעזור לו, זה מטיל עלי אחריות ומחויבות להביא את הספינה של בעל העסק החדש ליעדה.
הרי ברור שאם היזם לא מקבל הלוואה לפתיחת עסק חדש, אז כל החלומות שלו וכל ההרים שהוא בנה יורדים לטמיון, זו אחריות עצומה והיא מאתגרת אותי כל הזמן ללמוד פתרונות חדשים ודרכים שונות על מנת שיהיו לי מקסימום כלים להשגת כסף עבור היזם.
בתחום הפרטי יש לי רצון להתייעל כמה שיותר, כדי שמצד אחד ההכנסות שלי יוכלו לגדול, ומצד שני הזמן הפנוי שלי יגדל, לכאורה יש סתירה בין הדברים, ואולם לא.
ככל שאדע להתנהל נכון יותר מול הלקוחות שלי ולא אסע לפגישות סתמיות מסיבה שלא ביררתי מספיק מול הלקוח את צרכיו, את התאמת הפתרון שלי אליו, האם הלקוח באמת זקוק לעזרתי, רק בירור מקיף בשלב המוקדם יכול לחסוך נסיעות ופגישות מיותרות, ועל ידי כך לפנות לעצמי זמן.
לפני סיום המרגש והמתבקש אני אוהב לסיים בקצת עצות ורעיונות לקוראים. בתור מישהו שעבר כמה גלגולים מקצועיים גם כבעל עסק, איזה עצות היית נותן למישהו שקורא עכשיו את הראיון הזה בהקמת העסק שלו או שלה?
מהות החיים היא הזכות שלנו לבחור את הדרך שלנו בחיים, לנצל את האפשרויות העומדות בפנינו ללכת עם החלומות שלנו, לעיתים יש בדרך בורות ואנחנו מקבלים מכה, כאשר דלת אחת נסגרת תמיד דלת אחרת נפתחת.
צריך להסתכל קדימה באופטימיות ועם שתי רגליים על הקרקע, אנחנו חיים פעם אחת וכאשר נגיע לגיל מתקדם לא נסלח לעצמנו על כך שלא ניסינו משהו שהיינו בטוחים שהוא יכול להגשים את הרצונות שלנו, כל אחד צריך לעשות את מה שהוא אוהב ולא מה שאומרים לו שהוא אוהב – זה המתכון להצלחה.
מסכים בהחלט, עסקים הם אחד ‘הכלים’ החזקים ביותר שיש לאנשים על מנת להגשים ולתת ביטוי ליכולות והרצונות שלהם. הם לא רק דרך לייצר הכנסה.
לסיום, תודה בשמי ובשם הקוראים (הנה זכרתי אתכם) על השיתוף האישי והמידע בקשר להלוואות בערבות המדינה. היה היה נחמד לראיין אותך, למרות שלא נתת לי ערבות מדינה להצלחת הראיון 😎 נראה לי שצלחנו אותו היטב. ימים (וגוגל) יגידו.
אודות אופיר מנחם
מאמן ומלווה אנשים ועסקים להצלחה בקריירה וקידום עסקים, במקביל להקמה של מיזמים עסקיים שונים בתחום האינטרנט.
בעל נסיון בניהול שיווק ודיגיטל במספר חברות בשוק המקומי והבינלאומי.
מוסמך (MA) מטעם המחלקה לניהול בר-אילן.